Lorsque Chris McKinnon et son père Dave ont lancé leur entreprise de finissage de métaux en 2009, leur vision était des plus ambitieuse, et la création de leur entreprise n’en était qu’un élément. Ils souhaitaient également réinventer et faire croître un secteur naissant de leur industrie.
« Nous avons compris que le revêtement en poudre représentait une occasion intéressante », explique Chris, cofondateur et directeur d’Aegis Industrial Finishing. Chris et son équipe proposent des services d’application de revêtement en poudre et de sablage au jet à Surrey, en Colombie-Britannique. Ce produit est une option de rechange à la peinture industrielle pour la clientèle commerciale, que ce soit pour du matériel automoteur, nautique et industriel ou bien des œuvres d’art.
Les techniques utilisées par Aegis sont bien connues en Europe, au point où elles sont devenues la norme. En Amérique du Nord, par contre, il y a encore un marché inexploité que Chris et son père cherchent à conquérir. « Il existe de nombreux ateliers, mais peu d’entre eux tentent de s’intégrer aux processus opérationnels de leur clientèle, précise Chris. Nous voulions être les spécialistes techniques sur lesquels le secteur pouvait compter. »
Dès le premier jour, des dirigeants de l’entreprise étaient convaincus que tisser des relations solides (avec la clientèle, les fournisseurs et les conseillers) lui permettrait de réussir à long terme. Ils se sont donc efforcés de nouer des liens fructueux.
C’est d’ailleurs ce que Chris a fait avec son conseiller de la Banque Scotia. Grâce à un partenariat de confiance avec la Banque, il a profité de services bancaires simplifiés et amélioré sa visibilité financière, en plus d’accéder au capital – et aux conseils – requis pour le fonctionnement actuel d’Aegis ainsi que pour le prochain chapitre de sa croissance.
Les conversations, un moteur de croissance
Œuvrer dans l’environnement très concurrentiel et à coûts élevés de la Colombie-Britannique comporte son lot de défis, que ce soit le prix de l’immobilier ou les fluctuations du marché du travail. C’est sans compter l’obstacle supplémentaire que constitue la présentation d’un domaine relativement naissant au Canada.
L’approche de Chris est toutefois proactive, et non réactive. L’un des principaux moteurs de la croissance de l’entreprise a été sa capacité de répondre à des demandes assorties d’exigences spécifiques, c’est-à-dire des projets dans lesquels les revêtements doivent répondre à des normes précises et reconnues à l’international.
« Dans le cadre de telles demandes, une équipe d’ingénierie définit exactement comment une surface doit être préparée et revêtue pour s’adapter à un environnement précis, comme un environnement marin, minier ou architectural, explique Chris. Nous pouvons respecter ces spécifications ou créer un système de revêtements en poudre équivalent qui s’y conforme. »
Autrement dit, ces projets permettent à l’équipe d’Aegis de prouver que ses techniques ne sont pas seulement une option de rechange aux peintures industrielles traditionnelles, mais qu’elles sont souvent meilleures. Dans ce type de projet, l’entreprise intervient également en amont du processus décisionnel. Plutôt que de discuter uniquement du prix, Chris peut présenter l’extraordinaire durabilité du revêtement en poudre directement aux équipes responsables de l’architecture, de l’ingénierie et de l’approvisionnement.
« En discutant rapidement avec les responsables, nous orientons la conversation sur la meilleure solution à long terme, et non sur l’option la moins chère, ajoute-t-il. C’est là que nous pouvons apporter une réelle valeur ajoutée, ce qui a été le moteur de notre croissance. »
Cette approche permet également à Aegis de demeurer fidèle à sa vision à long terme : transformer l’industrie et faire preuve de résilience dans une économie incertaine. Plutôt que d’attendre uniquement les commandes, son équipe cherche activement des occasions de faire connaître les capacités du revêtement en poudre à la clientèle potentielle.
« Lorsque les commandes entrent au compte-gouttes, nous nous retroussons les manches, déclare-t-il. Nous organisons des dîners-causeries dans des firmes d’ingénierie, nous travaillons avec des architectes et nous créons du contenu qui explique comment choisir le bon système de revêtement en poudre. L’objectif est de s’assurer que le revêtement en poudre fait partie des options considérées lors de l’élaboration des spécifications d’un projet et, idéalement, que l’entreprise fasse affaire avec nous. »
Aujourd’hui, la clientèle de Chris provient de divers secteurs d’activité, allant de projets architecturaux personnalisés aux pièces pour véhicules automobiles, en passant par les garde-corps industriels et l’équipement d’exploitation minière. Aucun compte ne représente plus de 10 % des revenus de l’entreprise, ce qui constitue une stratégie de réduction des risques délibérée.
« C’est l’un des conseils les plus importants que je donne aux autres propriétaires d’entreprise, ajoute Chris. Ne dépendez pas d’un seul client au point de ne pas pouvoir survivre sans lui. Diversifiez vos sources de revenus afin de faire face aux ralentissements dans l’un des secteurs. »
Des conseils bancaires fiables pour le prochain chapitre
Chris croit au pouvoir des relations solides, même avec son conseiller bancaire. C’est pourquoi il a transféré tous ses comptes bancaires personnels et professionnels à la Banque Scotia. En plus de simplifier la gestion de ses finances, il peut compter sur un partenaire fiable pour obtenir un soutien opérationnel et une vision stratégique.
« Je cherchais une banque où je pourrais établir une bonne relation avec mon conseiller, explique Chris. Il a été tellement facile de faire affaire avec la Banque Scotia », ajoute-t-il en soulignant la rapidité et la clarté des communications ainsi que la personnalisation du service. « L’expérience a été vraiment fluide pour mes comptes professionnels, les services bancaires privés et les services de gestion de patrimoine. »
Grâce à une gamme complète de solutions financières personnalisées, notamment des prêts, des services bancaires numériques, des services aux commerçants et des produits de crédit, la Banque Scotia a offert à Chris la souplesse et la sécurité financières dont il a besoin pour accéder à ses liquidités au moment opportun et permettre à Aegis d’aller de l’avant.
La Banque Scotia a commencé par examiner ses relevés afin de trouver des solutions plus rentables, puis elle a élaboré une stratégie bancaire globale pour Aegis. L’équipe a guidé Chris à chacune des étapes, y compris l’intégration numérique à la plateforme Accès Scotia® afin qu’il puisse gérer toutes les opérations bancaires de son entreprise.
La Banque a ensuite proposé des solutions opérationnelles adéquates, notamment les Solutions de paiement de Chase, pour réduire les volumes d’opérations et potentiellement diminuer les frais bancaires, tout en améliorant le traitement des paiements et la sécurité des opérations.
Enfin, la Banque a émis des cartes de crédit d’entreprise avec des limites suffisantes, ce qui augmente l’accès de Chris au crédit et répond à ses besoins opérationnels quotidiens. Elle l’a également aidé à demander une nouvelle ligne de crédit pour financer son expansion et sa croissance future.
Plus important encore, Chris aime que son conseiller lui donne son avis sur ses projets d’avenir, comme l’achat d’un nouveau bâtiment pour Aegis. « Il me donne de l’information sur le milieu des affaires, explique-t-il. Si le secteur de la construction ralentit, je sais qu’Aegis sera touchée. Cette veille stratégique a une valeur inestimable et m’aide à me préparer pour les étapes suivantes. »
« Pour réussir, il faut surmonter les périodes creuses, respecter son plan et s’entourer de personnes – personnel, fournisseurs, conseillères et conseillers – qui partagent son engagement envers l’excellence. » – Chris McKinnon, cofondateur et directeur, Aegis Industrial Finishing
Conseils de Chris aux propriétaires d’entreprise
- Connaissez vos valeurs fondamentales et respectez-les en tout temps.
- Investissez dans votre personnel. Embauchez en fonction de la culture de votre entreprise. Les compétences viendront avec la formation.
- Éduquez votre marché afin que votre clientèle comprenne votre valeur avant d’avoir besoin de vos services.
- Diversifiez vos sources de revenus pour vous protéger des fluctuations du marché.
- Appuyez-vous sur des conseillères et conseillers de confiance pour obtenir une perspective différente et effectuer votre planification stratégique.