Même les vendeurs chevronnés peuvent faire un faux pas entre le premier contact avec le client et la conclusion de la vente. Or il suffit souvent d’apporter un ou deux changements mineurs à sa stratégie pour améliorer grandement son taux de réussite.
Voici cinq erreurs courantes en situation de vente – et quelques idées pour les corriger.
1. Rater sa première impression
Se concentrer sur soi peut sembler contraire aux principes de vente élémentaires. Après tout, vendre, c’est être à l’écoute du client et de ses besoins, non? Pourtant, vous ne vendrez rien si le client ne vous fait pas confiance. Et pour vous faire confiance, il doit vous connaître.
Des études ont révélé qu’environ 80 % des acheteurs se renseignent en ligne sur les entreprises avant de faire leur achat. Pour vous donner une longueur d’avance, offrez à votre clientèle un site Web qui fait bonne impression. Faites appel à un concepteur-rédacteur Web d’expérience, qui connaît bien votre marché. Et pourquoi ne pas en profiter pour peaufiner votre profil LinkedIn?
Dans certains cas, la glace sera déjà rompue avant le premier contact.
2. Précipiter les choses
Le but de chaque conversation de vente est de conclure la vente. Or, rien ne rebute plus un client que la pression ou le désespoir.
La plupart des acheteurs ne passeront pas à l’acte dès leur premier entretien. Il faudra peut-être plusieurs échanges avant que le client aille de l’avant. Alors, ralentissez, et faites tout pour aider le client.
3. Ne pas présenter clairement les avantages
Si vous croyez en votre produit ou service, vous êtes déjà en bonne voie de réussir à le vendre. Mais si vous vous attardez trop sur ses caractéristiques, vous aller rater la cible.
Les acheteurs doivent savoir exactement comment votre produit ou service peut les aider à résoudre leur problème ou à rendre leur vie plus agréable.
Donc, laissez tomber les caractéristiques géniales et montrez-leur clairement les avantages. Ce sera d’autant plus facile si vous connaissez bien votre marché cible et son fonctionnement.
4. Se concentrer sur le prix plutôt que la valeur
Avant de conclure que vos prix sont excessifs, adaptez votre stratégie. Essayez de faire comprendre aux clients la valeur ajoutée de votre offre et ce qui fait qu’elle défie toute concurrence.
Vous serez peut-être agréablement surpris de découvrir que les acheteurs ne buteront pas sur le prix si la qualité supérieure de votre marque est évidente.
5. Ne pas savoir passer à l’étape suivante
Quand vous sentez que la conversation tire à sa fin, êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante? Terminez chaque entretien en posant une question adaptée au point où vous en êtes.
Ainsi, si vous venez de rencontrer un client potentiel dans un événement de réseautage, vous pouvez simplement lui demander s’il est d’accord pour que vous l’appeliez dans une semaine ou deux. L’important, c’est que vous soyez prêt, et que vous ne ratiez pas l’occasion de rester en contact et de passer à l’étape suivante.
