Quand vient le temps de fixer vos prix, vous devriez tenir compte des coûts de votre entreprise, des prix de vos concurrents, de la somme que le client est prêt à payer et de la valeur perçue de vos produits ou services.
Il s’agit en fait de trouver un juste équilibre. Voici quelques points à garder en tête au moment de choisir votre stratégie de tarification.
Calcul (ou vérification) de vos coûts fixes et variables
Votre entreprise doit rentrer dans ses frais pour réaliser des profits. Pour fixer le juste prix, commencez par dresser une liste de vos coûts (ou vérifiez-les à nouveau si vous exploitez votre entreprise depuis un moment).
Classez vos coûts en deux catégories :
- Les coûts fixes représentent les dépenses que vous devez acquitter, peu importe le nombre de ventes réalisées. (p. ex., l’électricité et l’accès internet)
- Les coûts variables représentent les dépenses qui augmentent en même temps que les ventes. (p. ex., les coûts liés au transport et à la main-d’œuvre)
Le prix que vous fixez doit être supérieur au coût variable de production. Chaque vente que vous réaliserez servira à couvrir vos coûts fixes et à générer des profits.
Exemples de fixation du prix
Maintenant que vous connaissez vos coûts fixes et variables, vous pouvez établir le meilleur prix fictif pour votre produit ou service.
Exemple
Un concessionnaire de motoneiges au Manitoba doit assumer des coûts variables de 9 000 $ pour chaque machine vendue (comme payer le fabricant, rémunérer les vendeurs et effectuer l’entretien de prévente).
Les coûts fixes du concessionnaire sont de 200 000 $ par année. Si le concessionnaire vend 100 motoneiges par an, il doit dégager 2 000 $ de chaque machine vendue pour acquitter les coûts fixes et éviter une perte.
Incidence de stratégies d’établissement de prix illustrée par cet exemple
Le concessionnaire de motoneiges peut opter pour les stratégies suivantes :
- Vendre sous le prix coûtant : Si le concessionnaire vend chaque motoneige moins de 9 000 $ (le coût variable par motoneige), il perdra de l’argent, et l’entreprise ne pourra tout simplement pas couvrir ses frais fixes.
- Vendre au prix coûtant : Si le concessionnaire vend 100 motoneiges à 9 000 $ chacune pour couvrir ses coûts variables, il subira une perte de 200 000 $, car il ne pourra pas assumer ses coûts fixes.
- Vendre au seuil de rentabilité : Si le concessionnaire vend ses motoneiges 11 000 $ chacune, ses coûts fixes et variables sont couverts (100 motoneiges vendues lui permettent de dégager une somme de 200 000 $ pour couvrir ses coûts fixes).
- Vendre à un prix rentable : Le concessionnaire génère un profit s’il vend ses motoneiges 12 000 $ chacune, dans la mesure où il atteint son objectif de vente (en vendant 100 motoneiges à 3 000 $ de plus que le prix coûtant, le concessionnaire dégage une somme de 300 000 $, dont 100 000 $ de profit).
Comprendre la différence entre le coût et la valeur
D’autres facteurs entrent en jeu au moment de fixer vos prix.
- Le coût du produit ou du service représente le montant que vous dépensez pour le produire.
- Le prix de vente constitue votre rémunération pour avoir fourni le produit ou service en question.
- La valeur perçue de votre produit ou service est déterminée d’après les avantages qu’en retire le client.
Exemple de valeur
Voici un exemple qui démontre comment la valeur d’un produit ou d’un service peut influencer l’établissement de son prix.
Un expert-conseil en marketing doit facturer 100 $ l’heure à son client pour couvrir ses coûts fixes. Il lui en coûte 20 $ en frais variables pour se rendre au bureau de son client (l’essence et le stationnement compris). Il doit aussi facturer le temps de déplacement. Dans le cas présent, il s’agit d’un aller-retour de 30 minutes. La rencontre d’une heure a été profitable au client, car elle lui permettra d’économiser des milliers de dollars. L’expert-conseil décide alors de lui demander la somme de 250 $, soit un montant beaucoup plus important que les 170 $ nécessaires pour couvrir ses frais.
Vos prix doivent refléter la valeur des avantages qu’apportent aux clients vos produits ou services tout en tenant compte des prix demandés par vos concurrents. Prenez le temps de bien comprendre la valeur de votre entreprise aux yeux de vos clients. Vous pourriez être agréablement surpris et découvrir que vous pouvez augmenter vos prix.
Obligations juridiques pour établir vos prix de manière concurrentielle
Assurez-vous que vos politiques d’établissement de prix sont conformes aux lois mises en application par le Bureau de la concurrence du Canada.
(Source : renseignements tirés de infoentrepreneurs.org)
