Alors que les entreprises canadiennes tiraient profit des nombreuses occasions de commerce international grâce à des taux avantageux, la pandémie de COVID-19 est venue leur mettre des bâtons dans les roues. Les « symptômes » de la pandémie, dont l’arrêt de production, les obstacles logistiques et la fermeture des frontières, ont eu pour effet de ralentir les livraisons et de susciter des inquiétudes à l’égard des flux de trésorerie en raison de paiements en attente.
Par conséquent, bon nombre d’entreprises se tournent désormais vers des solutions de financement du commerce international « éprouvées », comme les lettres de crédit standby et les lettres de garantie, afin de mieux gérer les risques et d’inclure les conditions de financement dans leurs nouveaux contrats.
« Au cours des 12 derniers mois, les entreprises ont été touchées par la fermeture temporaire d’usines à l’étranger et les retards causés par le goulot d’étranglement que sont devenues les douanes, observe Anupinder Singh, premier directeur et chef, Financement du commerce international à la Banque Scotia. Elles se retrouvent soudainement à court de fonds et constatent à quel point leur bilan comporte des risques. Qu’il s’agisse d’un exportateur qui attend d’être payé ou d’un importateur qui attend des articles prépayés, ils ont le même problème. »
M. Singh soutient qu’au cours des dernières années, un grand nombre d’entreprises qui ont de l’expérience dans le domaine du commerce international ont opté pour les comptes ouverts, c’est-à-dire que les acheteurs et les vendeurs se tournent vers les télévirements ou les virements électroniques pour les transactions avec leurs partenaires de confiance. La pandémie a rappelé à un bon nombre d’entreprises que les solutions de financement du commerce international contribuent à réduire le risque.
En somme, le financement du commerce international facilite les activités commerciales transfrontalières et permet de réduire le risque. La banque joue un rôle d’intermédiaire dans la transaction et veille à ce que le paiement soit effectué lors de l’expédition des biens et que ceux-ci soient livrés conformément aux conditions de l’entente, » explique M. Singh. Il ajoute que les solutions de financement du commerce international assurent le paiement du client, offrent du financement ou réduisent les besoins en matière fonds de roulement. « Plus que jamais, les entreprises font appel à nous afin de savoir comment intégrer une solution de financement du commerce international à leur contrat.
Débloquer la chaîne d’approvisionnement
Pour illustrer la diversité des problèmes commerciaux engendrés par la pandémie, M. Singh donne l’exemple d’un important détaillant canadien qui avait l’habitude de payer ses fournisseurs dès l’expédition des commandes vers ses magasins. Lorsque la pandémie l’a forcé à fermer ses magasins, il s’est retrouvé avec une marchandise qu’il avait payée, mais qu’il ne pouvait pas vendre.
Pour l’aider, l’équipe de Financement du commerce international de la Banque Scotia lui a recommandé une lettre de crédit à l’importation, qui avait pour effet de revoir les conditions de paiement du détaillant qui passaient désormais à 180 jours, lui donnant ainsi un peu plus de temps pour vendre son inventaire. De plus, la Banque Scotia a offert aux fournisseurs du détaillant une option de paiement anticipé, pour leur éviter un délai de paiement supplémentaire.
Grâce à cette structure, la Banque Scotia a atténué la pression exercée sur le fonds de roulement du détaillant et de ses fournisseurs. Voilà comment la structure des ententes de financement du commerce international avantage les deux parties.
La Banque Scotia a également conçu une solution de bout en bout pour une firme technologique canadienne qui importait des composantes et exportait un produit fini dans plus de 30 pays. Lorsque l’entreprise a signé un contrat avec un nouvel acheteur du Moyen-Orient, elle avait besoin d’une solution qui lui permettrait de réduire le risque de paiement.
La Banque Scotia a non seulement pris le temps de trouver une solution à son problème immédiat, mais elle a également présenté à l’entreprise un moyen d’améliorer son fonds de roulement. En recommandant une lettre de crédit d’exportation de 90 jours afin d’offrir une garantie de paiement pour ses partenaires étrangers du client. De plus, pour éviter de nuire au flux de trésorerie, la Banque Scotia a escompté la lettre de crédit et offert un paiement immédiat.
En outre, comme l’entreprise avait l’habitude de payer à l’avance pour les fournitures qu’elle importait, mais que les paiements de ses clients prenaient parfois des mois à se réaliser, la Banque Scotia lui a proposé d’émettre une lettre de crédit standby à ses fournisseurs, afin de leur accorder des conditions de crédit favorables.
M. Singh décrit comment son équipe s’y est prise pour recommander des techniques d’atténuation du risque auxquelles le client n’avait pas pensé dans sa hâte de signer l’entente commerciale : « Initialement, le client n’avait pas pensé à trouver une façon de garantir le paiement de son nouveau client dans un pays étranger, mais nous avons vu l’occasion d’accélérer le paiement et avons été en mesure de garantir qu’il serait payé, et même 90 jours plus tôt. »
C’est la beauté du financement du commerce international, affirme Robyn Chisholm, vice-présidente, Services bancaires aux entreprises de la région de la Colombie-Britannique et du Yukon. Les solutions sont personnalisables, en temps réel, et peuvent aider nos clients à accéder à leurs fonds et à trouver des moyens de relever les défis auxquels ils font face.
Sur la côte ouest, Mme Chisholm voit un nombre croissant d’entreprises aux ambitions commerciales diversifiées.
En effet, l’accessibilité des marchés de l’Asie, des Amériques et de l’Europe et l’émergence de nouvelles occasions créées notamment par l’Accord de Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP) entre le Canada et les dix pays d’Asie-Pacifique suscitent l’intérêt des entreprises de la Colombie-Britannique.
L’équipe de directeurs, Relations d’affaires, de Mme Chisholm travaille en étroite collaboration avec ses collègues du Financement du commerce international et des Services de paiements et de gestion de trésorerie afin d’aider les entreprises qui font déjà des affaires à l’échelle internationale et celles qui n’en sont qu’à leurs premières armes à diversifier leur chaîne d’approvisionnement et à gérer le risque commercial.
Poser les bonnes questions. Aller au-devant des embûches.
Pour les entreprises qui ont peu d’expérience dans le commerce international, Devika Vaghadia, directrice principale, Soutien stratégique – Services bancaires aux entreprises à la Banque Scotia, souligne que l’équipe aime avoir des discussions approfondies avec les clients avant même qu’ils ne concluent leur première entente à l’étranger. « Cela leur permet d’éviter de laisser passer les occasions sans d’abord apprendre à gérer le risque de contrepartie et à traiter leurs transactions le plus sécuritairement et le plus efficacement possible. »
Mme Vaghadia ajoute qu’il existe beaucoup d’occasions au-delà des frontières canadiennes et que les entreprises du Canada ont bonne réputation. « Pourquoi ne pas vous lancer si votre banquier est là pour vous appuyer tout au long du parcours? » demande-t-elle.
M. Singh souligne que même si les solutions de financement du commerce international sont particulièrement utiles en temps de pandémie, elles sont une option avantageuse, quelles que soient les conditions du marché. Il se souvient d’une entreprise qui avait l’habitude de payer à l’avance les stocks qu’elle commandait en Asie, mais qui a subi des pertes importantes lorsqu’elle a dû retourner une commande erronée à ses fournisseurs. Si elle nous avait contactés plus tôt, nous aurions pu inclure des conditions à l’entente afin d’atténuer ces risques qui peuvent s’avérer coûteux.
Pour de profiter des meilleures solutions de financement du commerce international, M. Singh suggère aux entreprises de se poser trois questions :
- Ma banque m’offre-t-elle des solutions personnalisées pour atténuer tous les risques ou m’offre-t-elle uniquement des solutions toutes faites?
- Ma banque est-elle présente et dispose-t-elle de ressources au Canada et à l’étranger qui lui permettent d’offrir des conseils et des services pertinents?
- Ma banque a-t-elle les outils et les processus nécessaires pour traiter les transactions plus rapidement et plus facilement, y compris un soutien concret en matière de commerce international, traditionnellement très axé sur la documentation, ainsi que des solutions numériques pour accélérer le processus?
Pour de profiter des meilleures solutions de financement du commerce international, M. Singh suggère aux entreprises de se poser trois questions :
- Ma banque m’offre-t-elle des solutions personnalisées pour atténuer tous les risques ou m’offre-t-elle uniquement des solutions toutes faites?
- Ma banque est-elle présente et dispose-t-elle de ressources au Canada et à l’étranger qui lui permettent d’offrir des conseils et des services pertinents?
- Ma banque a-t-elle les outils et les processus nécessaires pour traiter les transactions plus rapidement et plus facilement, y compris un soutien concret en matière de commerce international, traditionnellement très axé sur la documentation, ainsi que des solutions numériques pour accélérer le processus?
En fin de compte, vous devriez avoir une conversation ouverte et honnête avec votre banquier, qui devrait s’intéresser à vos objectifs et à la croissance de votre entreprise, conclut M. Singh. Les défis sont une partie intégrante du commerce international, mais un bon banquier vous proposera des solutions adaptées à votre situation qui vous aideront à atténuer les risques. »