Manque de liquidités pour composer avec la hausse des coûts de production, expansion prudente pour atteindre ses objectifs de croissance, enjeux successoraux complexes pour pérenniser son exploitation familiale multigénérationnelle… chaque producteur laitier canadien se heurte à des problèmes de poids, que son exploitation compte 20 ou plus de 1 000 vaches.
Qui plus est, il ne sait pas toujours comment entamer un dialogue fructueux avec son banquier, pour discuter de ces difficultés et obtenir le financement dont il a besoin. Heureusement, comme l’explique l’équipe des Services aux agriculteurs de la Banque Scotia, il est possible d’éviter ces problèmes de communication si l’agriculteur et son banquier discutent rapidement, ouvertement et fréquemment.
Les coûts, le développement de la ferme et la relève : des préoccupations quotidiennes
« Dans la dernière année, nous avons clairement vu les producteurs laitiers être aux prises avec des problèmes de flux de trésorerie à cause de la hausse des coûts », observe Jeroen Slits, directeur, Relations d’affaires du comté de Perth, en Ontario, où il travaille avec beaucoup de producteurs laitiers. « Ajoutons à cela que s’ils veulent agrandir leur terre pour la prochaine génération, ils se heurtent à une hausse constante du prix de l’acre. »
Dariann Kloot, directrice principale, Relations avec la clientèle, à Chilliwack en Colombie-Britannique abonde dans le même sens. «À l’heure actuelle, la hausse du coût de production, la difficulté de trouver de la main d’œuvre et de conserver les meilleurs employés présentent des défis de taille.»
Mme Kloot, qui a grandi sur une ferme laitière et avicole, explique ce qui distingue les producteurs les plus prospères. «Ceux qui ont une vision claire de leur objectifs à court et à long terme se retrouvent dans la meilleure position. C’est-à-dire qu’ils réfléchissent à l’avenir et aux changements qui sont susceptibles d’avoir une incidence sur le monde et sur l’économie, mais aussi des défis à plus court terme, comme la gestion de la hausse des dépenses, la couverture des matières premières pour réduire les frais d’alimentation, ou même un investissement dans un système d’irrigation qui augmentera leur rendement en herbe. Et pour ce faire, ils consacrent du temps à l’établissement d’un budget et à la planification de leurs finances.»
«Bien que ces producteurs aient des plans clairs en tête, ils ne se sentent pas toujours outillés pour discuter de leurs objectifs avec leur banquier », note Tim Shuh, directeur, Relations d’affaires, qui gère une ferme familiale diversifiée près d’Elmira, en Ontario. « Les agriculteurs sont des exploitants ingénieux, mais souvent, les moins chevronnés ou ceux qui n’ont jamais eu besoin d’un prêteur pensent qu’il suffit de présenter à leur banquier une pile d’états financiers couvrant à peu près tout sauf l’évier de la cuisine pour obtenir leur approbation de crédit le lendemain. »
« En réalité, les banquiers n’ont pas besoin de toute cette paperasse, indique-t-il. Ils recherchent plutôt certains renseignements précis qui attesteront de votre capacité à assumer une nouvelle dette. Avec ces renseignements, il nous est possible d’avoir une bonne discussion pour comprendre vos objectifs concernant vos finances, l’exploitation de votre ferme et la planification de votre relève. »
Avoir les bonnes données en main
Les spécialistes des Services aux agriculteurs de la Banque Scotia expliquent que la plupart du temps, pour trouver une solution adaptée à vos besoins et à votre situation, votre banquier a besoin de confirmer les éléments suivants :
- Rigueur de la gestion : Soyez prêt à démontrer votre capacité à bien gérer votre ferme : ancienneté, expérience et réalisations dans le secteur laitier, formation ou éducation, et implication dans la communauté agricole.
- Stabilité des flux de trésorerie : Présentez des données montrant l’historique de vos flux de trésorerie et votre capacité à rembourser vos éventuelles dettes. En général, un banquier veut voir vos états financiers des trois derniers exercices pour vérifier certains chiffres clés tels que le calcul d’endettement et le calcul du ratio capitaux d’emprunts/capitaux propres.
Nota : Le ratio de couverture du service de la dette est déterminé en divisant le BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement) par les versements des intérêts et le paiement annuel du capital.
- La garantie : Fournissez des documents récents évaluant la valeur de tous les actifs qui serviront de garantie, y compris les terrains, les bâtiments et les équipements.
Gardez à l’esprit que chaque institution financière s’appuie sur ses propres critères pour prendre une décision. Ainsi, avant de rencontrer votre banquier, demandez-lui les renseignements dont il aura besoin. Et ne vous laissez pas intimider par ces chiffres. Si vous n’êtes pas à l’aise avec les documents financiers, demandez à votre comptable de vous expliquer les grandes lignes de vos états financiers avant de rencontrer votre banquier.
Avoir un plan : Les prêteurs veulent comprendre pourquoi le demandeur a besoin du prêt. Par conséquent, préparez un plan clair qui explique comment les fonds seront utilisés et en quoi le prêt contribuera à l’exploitation et à la rentabilité de votre ferme. Soyez prêt à fournir des projections de l’effet du prêt et de toutes les hypothèses que vous faites. Exemple : « Cet équipement de traite robotisée nous permettra de gagner en efficacité, puisqu’il peut réduire le besoin de main-d’œuvre à temps plein. En supposant que les prix restent stables à Y $ le litre, nous obtiendrons un revenu net supplémentaire de Z 000 $ par mois ».
Ne vous inquiétez pas si vous n’êtes pas un as des projections financières, car un bon représentant, Services aux agriculteurs qui a de l’expérience dans le secteur se fera un plaisir de vous aider dans ces calculs. De plus, il s’agit d’une bonne façon de renforcer votre relation avec lui et de lui « vendre » votre plan.
Communication rapide, ouverte et fréquente : Dans votre secteur, vous aurez peut-être à composer avec des besoins financiers inattendus, et c’est pour ça qu’il est bon de parler régulièrement avec votre banquier de vos activités, y compris de vos besoins actuels et futurs.
«Votre banquier veut faire partie de votre équipe et prendre part à ces conversations, Que ce soit pour revoir les projections relatives à votre flux de trésorerie ou évaluer la faisabilité d’un projet, nous disposons des outils et de l’expérience nécessaires pour vous aider à prendre des décisions éclairées. Plus un producteur partage d’information avec nous et nous fait participer au processus, plus nous sommes en mesure de comprendre son entreprise, de veiller à ses intérêts et de répondre à ses besoins actuels et futurs.»
Sachant que vous serez très occupé pendant la période de pointe, vous devriez planifier votre réunion annuelle avec votre banquier durant la saison morte, le moment idéal pour parler ouvertement de vos objectifs à court et à long terme. Discutez de vos besoins immédiats de crédit (ex., moderniser votre équipement) ainsi que de vos besoins anticipés pour les 12 à 18 prochains mois (ex., construire une grange). Cela permettra à votre banquier de planifier vos besoins pour l’année à venir et de vous conseiller sur les moyens d’améliorer votre situation financière dès maintenant en vue de faciliter l’approbation de votre crédit le moment venu.
De plus, n’hésitez pas à faire part de toute idée ambitieuse à votre banquier. Expliquez-lui par exemple que vous songez à acheter la terre de votre voisin. Cela lui permettra de travailler sur une éventuelle pré-approbation de crédit. Ainsi, si votre voisin la met en vente, vous serez déjà prêt à faire une offre.
Dariann Kloot suggère aux producteurs qui ne savent pas quels renseignements ils devraient partager avec leur banquier d’appeler celui-ci avant une rencontre. «J’adore lorsque mes clients m’appellent pour me dire qu’ils ont une idée dont ils veulent me parler et savoir de quelles informations j’aurai besoin. Je peux alors leur dire exactement quels données ils doivent obtenir de leur comptable ou leur proposer une nouvelle évaluation de leur propriété s’il s’agit d’emprunter une somme importante. Parfois, il suffit de calculs rapides sur un bout de papier qu’ils pourront ensuite m’expliquer plus en détails, en précisant ce dont ils ont besoin et pourquoi.»
La communication, l’outil d’une transition sans encombre
Cette stratégie de « communication rapide, ouverte et fréquente » est particulièrement utile lorsque la ferme passe aux mains de la prochaine génération.
« C’est important d’amorcer ces discussions assez tôt, tant avec la famille qu’avec les bons conseillers financiers, juridiques et comptables, car il peut y avoir divergence d’opinion entre les différentes générations, préconise Jeroen Slits. Il faut prendre l’avis de tout le monde et travailler à partir de là pour arriver à un consensus. »
Il ajoute qu’il peut être utile de faire appel à un médiateur pour faciliter les discussions et gérer la dimension affective. Équité n’est pas synonyme d’égalité, et cela prend tout son sens lors de la rédaction d’un bon plan de succession. Il est important d’avoir recours aux services de conseillers qualifiés dès le début pour manier ces subtilités. Un spécialiste, Services aux agriculteurs consciencieux vous orientera vers les bons conseillers pour établir un testament et un plan successoral, et veillera à préserver l’harmonie familiale durant ce processus.
Certains propriétaires agricoles ont aussi la sagesse d’impliquer leurs enfants dans les affaires financières de la ferme – et de présenter leurs conseillers à leurs futurs successeurs – bien avant la transition afin de renforcer leur confiance et leur capacité à diriger.
Travailler avec le bon partenaire
Comme une bonne communication dépend souvent du choix du bon partenaire, il convient de réfléchir à la qualité de votre relation avec votre banque et d’évaluer les promesses et les performances de votre banquier actuel ou potentiel. Par exemple, votre directeur, Relations d’affaires a-t-il l’expérience et l’expertise nécessaires dans votre secteur d’activité? Se montre-t-il intéressé par vos activités et objectifs? Questionnez-vous aussi sur l’engagement de votre banque elle-même à l’égard de votre secteur, y compris sur le degré de spécialisation des équipes de crédit qui s’occuperont de vos demandes et de vos besoins. Votre banque offre-t-elle des solutions et produits financiers souples qui peuvent s’adapter à vos besoins à mesure qu’ils changent?
Enfin, votre directeur, Relations d’affaires réussit-il à garder contact avec vous? Puisque vous êtes très occupé à la ferme, vous ne voulez pas qu’il vous appelle ou visite trop souvent, mais c’est à lui d’adapter la fréquence de ses communications selon vos besoins. Il doit aussi vous informer lorsque les conditions du marché ou d’exploitation changent.
Tim Shuh conclut avec ce qui suit : « Imaginez que votre banquier vous appelle : “J’ai entendu dire dans le milieu et mon réseau que le prix des aliments pour animaux augmente; comment gérez-vous la situation et que pouvons-nous faire pour vous aider?” C’est le genre d’appel à la fois réactif et proactif que mérite tout producteur laitier de la part d’un partenaire bancaire qui est prêt à communiquer rapidement, ouvertement et fréquemment au sujet de l’avenir de votre ferme. »