Augmenter ses marges de profit

Pour faire plus de profits, vous pouvez accroître vos ventes… ou augmenter vos marges de profit en payant moins cher pour ce que vous vendez, une stratégie d’autant plus utile si votre capacité limite la croissance des ventes.

Hausser les prix

Quand on veut améliorer ses marges, hausser les prix semble être la solution évidente. Cependant, vous devez absolument éviter de plomber les ventes. Ainsi, contentez-vous d’augmenter quelques prix très légèrement, disons de 5 %.

Si vous jouez bien vos cartes, quand vous annoncerez une hausse sur certains produits, les clients ne la remarqueront même pas.

Sensibilité au prix

La sensibilité au prix est la mesure dans laquelle les clients réagiront à un changement de prix.

Par exemple, un café-resto qui augmente de dix cents le prix d’un café ne perdra probablement pas de clients, car la hausse est trop négligeable pour être remarquée. Toutefois, s’il augmente le prix de 3 $, imaginez la débandade. Il y aura toujours un seuil passé lequel les clients iront voir ailleurs, même si vous êtes absolument génial, surtout pour les produits et services dont ils connaissent bien la valeur.

Si votre clientèle est sensible au prix, laissez les prix de vos principaux produits ou services à des niveaux concurrentiels et augmentez plutôt votre marge sur les ventes complémentaires.

Disons qu’un tailleur vend des complets à un prix avantageux, mais qu’il se rattrape sur les cravates, les ceintures, les boutons de manchette et les chemises. En encourageant les clients à acheter ces extras, le tailleur s’assure une marge.

Comparez régulièrement vos prix

Suivez de près vos prix et ceux des concurrents.

Si vendre plus cher est la manière la plus simple d’accroître vos marges, c’est aussi la plus risquée si vos clients sont sensibles au prix. Avant d’augmenter le prix de la plupart de vos produits et services, tâtez le terrain : vous aurez une idée de la réaction de la clientèle.

Réduisez vos coûts d’approvisionnement

L’autre grande manière d’augmenter vos marges est de réduire vos coûts d’approvisionnement, c’est-à-dire de payer moins cher pour ce que vous offrez aux clients.

Il y a plusieurs façons d’y arriver :

  • Approvisionnez-vous en matières premières chez un fournisseur bon marché.
  • Achetez en gros s’il y a un rabais, si vous avez assez d’espace d’entreposage et s’il ne s’agit pas de produits périssables.
  • Importez – si votre entreprise peut obtenir des matières premières ou des produits semblables à moindre coût à l’étranger, ça vaut la peine d’y penser.
  • Profitez de tout rabais pour paiement anticipé ou paiement en espèces.
  • Prenez des mesures contre le vol et le gaspillage, et veillez à ce que votre système de gestion des stocks soit efficace et reflète les ventes.

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Misez sur les produits rentables

Concentrez-vous sur les produits ou services les plus rentables – si vous en vendez plus, votre entreprise fera plus de profits. Formez votre personnel pour qu’il sache quels produits mettre de l’avant.

De même, délaissez progressivement les articles moins rentables. Si vous ne faites pas vraiment de profits avec un produit, même si vous en vendez beaucoup, il serait peut-être judicieux de le remplacer par quelque chose de plus intéressant.

Toutefois, assurez-vous de ne pas vous débarrasser des produits d’appel, qui servent à attirer les clients dans votre magasin et, ultimement, à leur faire acheter autre chose. Par exemple, un dépanneur peut appâter des clients en offrant du lait abordable. C’est pareil pour toutes les entreprises, que vous vendiez des produits, du temps, des technologies ou des matières premières.

Voici d’autres idées :

  • Troquez votre éventail de produits et services contre une gamme plus rentable.
  • Promouvez davantage les articles avec les meilleures marges. Ça peut sembler évident, mais on l’oublie souvent.
  • Appliquez la règle du 80/20 : 80 % de vos profits devraient provenir de 20 % des produits et services, donc des plus rentables.

Essayez de nouvelles idées

Ciblez une meilleure clientèle

Ciblez des clients qui dépenseront davantage ou qui sont moins sensibles au prix. Certaines personnes ne verront aucun inconvénient à payer plus cher pour ce que vous offrez.

Songez à faire affaire uniquement avec des gens qui paient à temps ou qui n’exigent pas de rabais. En n’attendant plus après votre argent, vous profiterez de meilleures marges, soit en payant moins d’intérêt sur le financement, soit en gagnant plus d’intérêt sur vos fonds en banque.

Attirez de nouveaux clients

Faites la promotion de produits et services plus rentables, et veillez à ce que votre personnel sache les vendre (vous devrez peut-être embaucher des employés avec des compétences différentes). Vous pouvez aussi ouvrir d’autres succursales ou cibler des régions où ces produits et services se vendront mieux.

Et maintenant?